在中材節(jié)能股份有限公司的市場團隊中，有這樣一名員工，他從一名電氣設(shè)計工程師華麗轉(zhuǎn)身，走上了市場開拓之路。6年的設(shè)計工作經(jīng)歷，為他在市場拼搏中積淀了寶貴的財富。他的足跡踏遍歐、亞、非幾大洲，歷經(jīng)坎坷，在一片空白之地，開疆拓土，將中材節(jié)能公司的余熱發(fā)電技術(shù)成功推廣應(yīng)用在異國他鄉(xiāng)的工程項目上。他就是中材節(jié)能公司市場經(jīng)理、天津市城建工委系統(tǒng)優(yōu)秀共產(chǎn)黨員曲鐵政。
“困難不可怕，只要用心，沒有做不成的事”。面對困難，有人選擇退縮，有人選擇沉默，而曲鐵政選擇的是迎難而上，知難而進。
曲鐵政同志原來在公司從事電氣設(shè)計工作，參與了大量的現(xiàn)場技術(shù)服務(wù)、總包管理、工程調(diào)試等，后來調(diào)到市場部負責(zé)市場開拓工作。在每一個工作崗位上他遇到過各種各樣的問題和困難，面對這些困難，曲鐵政不等不靠，一個人能扛的他自己一個來扛。為了貫徹公司“走出去”的發(fā)展思路，曲鐵政在接到公司大力開發(fā)土耳其市場的指示后，敢于啃硬骨頭，敢于吃苦，擔(dān)起了拿下土耳其市場的重任。土耳其作為一個急于加入歐盟的國家，他們在對待工程、勞務(wù)工作、產(chǎn)品質(zhì)量上的要求都按照歐洲標準。這是一個龐大的市場，然而又是一個難啃的“硬骨頭”，這讓參與其中的客戶很是頭疼。為了開辟這塊新的市場，曲鐵政跑遍了土耳其大大小小幾十個水泥廠。每天早上天一亮就出門，拜訪業(yè)主，一遍遍不厭其煩地宣傳公司的技術(shù)優(yōu)勢和豐富業(yè)績經(jīng)驗，往往是到了深夜才能回到賓館。在土耳其一個多月的時間里，他的喉嚨大部分時間是沙啞的，天天要吃大量的潤喉片，以至于讓業(yè)主以為他的聲音原本就是啞的，等后來簽完合同又見到業(yè)主時，業(yè)主驚奇地問他：你的聲音怎么變了？通過他不懈的努力，在公司同事的大力配合下，2010年中材節(jié)能公司成功簽約了Baticim、batisoke兩個余熱發(fā)電項目，繼而又在2011年初又成功簽約NUH的余熱發(fā)電總承包項目，全面打開了土耳其的市場，確立了中材節(jié)能公司在土耳其余熱發(fā)電市場的領(lǐng)先地位。特別是公司與土耳其海德堡（Heidelberg）、土耳其NUH公司等國際高端客戶簽訂的一系列具有重大影響力的合同，輻射影響到了西亞、歐洲和北非市場。
“多站在客戶角度考慮問題，就能彼此尊重，獲得訂單”。跑市場就要與各種各樣的客戶打交道，有些人一味強調(diào)自己技術(shù)的先進性，勿略了別人的內(nèi)在需求。而曲鐵政在跑市場過程中，更多的是站在客戶角度考慮問題，怎樣用最低的成本獲得最優(yōu)的結(jié)果。
曲鐵政在攻下土耳其市場后，他又將目標定在了印度這片神奇的國土上。印度作為全球水泥第二大生產(chǎn)國，其境內(nèi)的水泥廠數(shù)量僅次于中國，但由于印度國內(nèi)的技術(shù)經(jīng)濟發(fā)展水平比中國相對落后，余熱發(fā)電技術(shù)在水泥領(lǐng)域才剛剛開始，市場潛力巨大?？捎《热藢χ袊夹g(shù)又有些排斥，如何打開局面，曲鐵政又踏上了開辟印度市場之路。
對于初進印度的中國人，適應(yīng)當?shù)氐娘嬍常且患茈y想象的事情，很多人都選擇了節(jié)食或以泡方便面為主。曲鐵政同志主動帶頭，拒絕老干媽和方便面，和同事們過上了沒有肉食的生活。經(jīng)過幾天的時間，一起出差的同事也和他一樣，適應(yīng)了當?shù)氐娘嬍?。事后他說：“英語中不是有句You are what you eat（食如其人）嗎？我們不去適應(yīng)人家的口味，怎么用人家的思路解決問題呢？”在與印度客戶漫長的談判過程中，曲鐵政大膽運用新的和開創(chuàng)性的技術(shù)，汲取眾家所長為我所用，不斷提出新的余熱利用思路，取得了不斷突破。他在與印度客戶溝通交流時，從業(yè)主利益出發(fā)，結(jié)合實地考察，選擇最佳性價比的余熱利用工藝系統(tǒng)。他說：“不選貴的，只選合適和對的。”正是他憑著這種善于觀察和換位思考的認真勁，中材節(jié)能公司在印度市場打開了良好的局面。
“每個人要善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，才能不斷進步”。善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)的人總能在不知不覺中取得進步和收獲。曲鐵政深知，作為一個工程技術(shù)類公司的市場經(jīng)理，在營銷工作中如果沒有扎實的專業(yè)知識是行不通的。因此他非常注重專業(yè)知識地學(xué)習(xí)，在大學(xué)里他是學(xué)校電氣專業(yè)里的佼佼者，在公司他又是電氣專業(yè)上的排頭兵。在搞好自己專業(yè)的同時，他還在工作中誠懇地向同事請教，認真學(xué)習(xí)工藝、給排水、建筑、結(jié)構(gòu)、概算等其他專業(yè)的知識。因為他知道，在市場投標中，只有在技術(shù)上能夠獨擋一面，表現(xiàn)扎實的專業(yè)知識，才能讓業(yè)主對公司產(chǎn)生信任，這也是與競爭對手競爭不可或缺的軟實力。他經(jīng)常更新自己的專業(yè)知識，同時為了克服開拓國際市場語言上障礙，他不分寒暑，上班路上、出差途中抽時間學(xué)習(xí)英語，硬是把一個工科出身、原先英語水平較差，提高到聽、說、讀、寫、譯樣樣精通的高手。他是一個有心的人，他每到一地，都會深入了解當?shù)氐娘L(fēng)土人情，學(xué)習(xí)當?shù)氐纳盍?xí)慣。他從泰國到越南、從土耳其到印度，每到一個國家都掌握了一些簡單的生活外語，用當?shù)氐亩Y儀與人交往，深得客戶的尊敬和信任，他也成為了公司第一個懂中、英、泰、越、土、印語的跨文化的市場人才！